「SMART」導入事例

お客様が抱える課題をSMARTが解決した事例をご紹介いたします。

SMART 国内与信管理 与信管理体制構築

資源エネルギー関連企業

売上高区分:1兆円~

与信管理担当部署:リスク管理部

国内与信管理・海外与信管理における各種規程を策定。また、与信管理規程を作成する過程で、与信方針の整理を行った。

導入前の課題

  • 与信管理に関する規程・ガイドライン(以下、規程等)の策定

導入効果

  • 与信管理の目的と手段を明確化した
  • 与信方針を整理したことにより、意思決定に一貫性を持たせる運用が可能となった

サービス導入前の課題

同社は、直近の組織再編に伴い「海外事業における与信管理体制を見直す」というフェーズに至っていた。当社に対する当初のご依頼内容は、「国内事業における既存の与信管理規程をアレンジし、海外事業向けの規程等を策定すること」であった。
 
しかし、ヒアリングの結果、「国内事業・海外事業に関わらず、与信管理全体に関する同社の基本方針を整理する必要がある」との判断に至った。具体的なポイントは下記の通りである。
 
● 規定等の策定に係るポイント
 ・「海外取引」の再定義
 ・「与信ポートフォリオのコントロール」に関する意識の醸成
 ・「与信限度額のコントロール」に関する意識の定着
 ・ 与信ポートフォリオ全体を踏まえて回収条件や債権保全を検討できているか?

課題の解決策

「海外取引」の定義は明確か?

「海外取引」は、取引主体がどの国に所在するかによって、大きく以下の3つに分類される。
 
●「海外取引」の分類(日本以外の国を「外国」と定義した場合)
 1.日本企業と日本以外の外国企業との取引
  (例)日本の本社と中国企業との取引
 2.外国内の取引
  (例)中国の現地法人と中国企業との取引
 3.外国企業から別の外国企業との取引
  (例)現地法人とオーストラリア企業との取引
 
同社では、従前から上記1~3を全て同じ「海外取引」として定義していた。そのため、本来別の管理が求められるところ、同じ取引方針・管理方法が定められていた。これに対処すべく、「海外取引」を3区分に分け、それぞれの取引について基本方針を定義した。

「与信ポートフォリオ」という視点

一般に、大きく二つの観点から信用リスクを評価する。一つは債権額の大きさ、もう一つはデフォルト率の大きさである。売上債権に内包するリスクを可視化し整理するために、取引先ごとの売上債権を「債権額」と「デフォルト率」の二軸でプロットした「与信ポートフォリオ」上で管理する手法が有効である。これにより、取引先を以下の4区分に分け、それぞれについて取引管理の方針を立てることができるようになる。
 
 区分1:売上債権額が大きく、デフォルト率が高い先
 区分2:売上債権額が小さく、デフォルト率が高い先
 区分3:売上債権額が大きく、デフォルト率が低い先
 区分4:売上債権額が小さく、デフォルト率が低い先
 
当初、同社は「与信ポートフォリオ」の視点が希薄であったため、面談を通じて「ポートフォリオを俯瞰してリスクポイントを整理する」という意識付けを行った。

「与信限度額のコントロール」に関する意識の定着

同社では、「取引予想額(又は、取引実績) × 回収サイト」の結果を基に与信限度額を定めていた。左記の考え方に基づき与信限度額を決定すると、「信用力の低い(または、期中に信用力が低下した)取引先に対する債権額が膨らむ」、「自社の収益力・体力で受容しきれない信用リスクを抱えてしまう」等の問題が起こりうる。したがって、与信限度額の設定時には、「過去の取引額」や「将来の取引額」に加え、自社の収益力・財務体力、取引先の信用力、倒産確率等を考慮する必要がある。
 
与信限度額を本来の意味で機能させるべく、同社の体力・収益力、格付帯ごとの倒産確率、取引方針等の客観性のあるデータを踏まえ、与信限度額の算出ロジックを作成した。

与信ポートフォリオ全体を踏まえて回収条件や債権保全を検討できているか?

先に述べた与信限度額の設定方針に従うと、「回収サイト」や「債権保全率」は、本来、与信限度額の設定後に検討する事項である。与信限度額を基軸に考えれば、回収サイトや債権保全率の策定に一定の客観性が担保され、意思決定に一貫性を持たせることもできる。
 
同社においては、取引先の信用リスクの高低だけで回収条件や保全率が決定される仕組みとなっていた。一見すると一貫性のある運用と思えるが、売上債権の大きさが考慮されておらず、ポートフォリオの集中化リスクを内包していた。これを改善するために、回収条件・債権保全の在り方を再定義した。

コンサルタントからのコメント

与信管理の「目的」や「目指したい姿」を再定義すること(≒自社における従来の与信管理の考え方にメスを入れること)は、時に、業務担当者・関係者にとって相応のストレスを伴います。

しかし、取引に係る様々な意思決定を行う上で、あらかじめ基本方針を整理しておくことは非常に重要です。仮に与信管理上の問題・トラブルに遭遇しても、基本方針さえ定まっていれば、複数の選択肢からとるべき施策を選択できるケースが多いためです(基本方針が定まっていないと、対処方法の検討時に視野が狭くなってしまうことがあります・・・。具体的な事例は、当社ブログ「MCC与信管理ラボ」でお伝えします)。

本事例においても、基本コンセプトにメスを入れたことで、海外事業だけでなく国内事業も含めて与信管理の目的と手段を明確化できたと感じています。

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